Funktionale Pragmatik: Verhandeln als Hilfsverfahren (Rehbein o.J.)

Verhandeln: Muster / Diagramm

(i)

Innerhalb eines Musters tritt bei einem Aktanten ein
Bedürfnis auf, dessen Erfüllung im → Kontrollfeld des an-
deren Aktanten liegt (oft reziprok) und im normalen Gang
des Musters nicht realisierbar ist;

\ Konstellation

(ii)

Zweck des Musters ist eine spezifische Kooperation
der Aktanten;

/

(iii)

(Einstieg:) Thematisierung des Bedürfnisses, mentaler Rückgang des bedürfnis-
tragenden Aktanten auf eine vorhergehende Musterposition

(iv)

repetitiver Durchlauf einer in Musterpositionen vorstrukturierten Sequenz;

(v)

wechselseitige Auffüllung des Diskurswissens;

(vi)

(z.T. widersprüchliche) Präferenzen/Ziele der Aktanten werden abgestimmt;

(vii)

Ausgleich: Erzeugung einer Bewegungsform des/r Bedürfnisse durch
(a) Einschränkung des Bedürfnisses und/oder
(b) Lockerung der Kontrollfeldfixierung / Änderung des Kontrollfelds;

(viii)

Effekt des Ausgleichs: Erleichterung bei den Aktanten;

(ix)

Fortsetzung des Musters an der Stelle (iii).


Literatur Rehbein, Jochen (o.J.) Verhandeln. Verbale, nonverbale und interkulturelle Aspekte einer amerikanisch-deutschen Geschäftskommunikation.